בתור מוכר מזרנים חשוב לי לספק ללקוחות שלי את המוצר הכי טוב שאני יכול. כי עבורי, עסקים זה לאו דווקא לעשות את הרווח הכי גדול שאפשר. עבורי עסקים הם הפקת התועלת ההדדית הגדולה ביותר שאפשר – לא רק תועלת של אחד הצדדים. זו הסיבה שאצלי בחנות יש רק מזרנים אורטופדיים. אני לא רוצה לספק ללקוחות שלי מוצר שאני לא מאמין בו, ובין אם מדובר במזרן ליחיד או מזרן זוגי, אני מאמין שסוג כזה של מזרנים הוא הטוב ביותר. אגב, את דעתי מגבים אלפי רופאים, פיזותרפים ועוד מומחי שינה ובריאות. תחשבו על זה, האם אי פעם ראיתם רופא שקנה לילדיו מיטת נוער שאיננה אורטופדית? בוודאי שלא. כי הם יודעים מה טוב להם ולילדיהם…
מזרנים אורטופדיים – זה באמת עובד?
מה שמעניין בתחום העיסוק שלי הוא עד כמה אנשים לא מודעים לאיכותם של מזרנים אורטופדיים. מה שעוד יותר מעניין הוא עד כמה בקלות הם הופכים למעריצים נלהבים. כך למשל זכור לי מקרה של לקוח קשה במיוחד. הוא הגיע אלי לחנות יום אחד, חיפש מזרנים חדשים למשפחה. הוא הסתובב בחנות, התיישב על מזרן זוגי, מישש כרית אורטופדית, ובאופן כללי נראה קצת אבוד. ניגשתי אליו ושאלתי אם אפשר לעזור. הוא אמר שהוא מחפש מיטת נוער, אבל שתהיה פשוטה. הראתי לו מיטה שכזו, שאמנם הייתה בסיסית, אך עדיין אורטופדית.
"כל האורטופדיה הזו," הוא שאל, "זה באמת עובד?"
מיטת נוער אורטופדית – מבחינתי, אין אחרת
"אדוני, אני מוכר רק את הטוב ביותר," אמרתי, "ולכן אצלי בחנות כל המזרנים הם מזרנים אורטופדיים".
הוא נראה סקפטי ואמר "ואותם מזרונים אורטופדיים שאתה מוכר, הם בטח עולים יותר כסף ממזרון רגיל, נכון? אבל מה ההבדל בשורה התחתונה? הרי אני ישן – אני לא מרגיש כלום בכל מקרה. למה לי לשלם יותר כסף על מיטת נוער אורטופדית כאשר אני יכול למצוא מיטה רגילה לבן שלי?"
חייכתי ואמרתי "אדוני, אחד מעקרונות היסוד בחנות שלי הוא שאני לא מוכר דברים בכוח. לכן אני מזמין אותך לקחת איזו מיטה או מזרן הבייתה לניסיון – בחר לך מיטה לילד, או אפילו מזרן זוגי לך ואשתך, ואם לא תהיה מרוצה חזור בשבוע הבא ואחזיר לך את מלוא הכסף.
מזרן זוגי – כשהמוצר מוכר את עצמו
נראה היה שההצעה שלי מצאה חן בעיני הלקוח הספקן. הוא בחר מיטת נוער לבנו, וארגנתי העברה לאותו היום. למרבה הפתעתי הוא חזר כבר למחרת. לרגע דאגתי, כאשר ראיתי אותו נכנס לחנות ותר אחריי, אולם מהר מאוד חששותיי התבדו.
"שמע, בן אדם," הוא אמר, "מזרנים אורטופדיים זה הדבר הכי טוב שקרה למשפחה שלנו! אתמול, כאשר המזרן הגיע, אשתי נשכבה עליו לנסות אותו, ומייד נרדמה עד שנאלצנו להעיר אותה בערב. והבן שלי? הוא קם הבוקר ולראשונה מזה חודשיים לא התלונן על כאבי גב!"
"אני שמח מאוד לשמוע זאת." אמרתי בחיוך, "אני גם מעריך את זה שבאת עד לכאן כדי לספר לי על שביעות רצונך."
"לא רק בשביל זה באתי." אמר הלקוח, "למעשה באתי לחפש מזרן זוגי לי ולאשתי…"
כנראה שככה זה כשיש מוצר טוב, הוא פשוט מוכר את עצמו.